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地点的竞争力
将能降低全球化资源网络的风险。)
在应 用这套战略 上,西门子公 司在巴西生 产印刷电路板 ,
就是一个很好的范例。当该公司部分关键零部件的生产能力不
再由德国供应时,它掌握住巴西官方寻求立足重型电机设备产
业,但是资金不足的机会。如今,西门子很大部分的通用零部
件,都是由当地供应,再用它们与欧洲生产的其他零部件交换,
并以最低成本供应商的姿态立足巴西。
在全球化战略中,另一个有决定性的举动是,建立一个掌
握住最大客户群的扎实定位,彻底封锁竞争对手。许多行业都
有一小批能主导全球市场的客户。全球化竞争厂商能察觉他们
的重要性,并且避免当前或潜在的竞争对手侵入这些领域。
一个很好的例子是,英国企业B S R,它是全球最大的自动
点唱机制造商。在2 0世纪7 0年代,当日本音响设备的出口出现
快速成长时,B S R察觉到,如果日本进军自动点唱机的话,它
将会丧失在美国和欧洲的市场。B S R因此重新设计产品,达到
与日本产品相同的规格,并积极提供经销商价格折扣,以及库
存支援。日本厂商因此无法扩大它们的生产能力。B S R不仅阻
绝日本人进入自动点唱机市场,而且比竞争对手G a r r a r d的动作
还要快。
全球化企业能应用相同的原则,以阻绝竞争者接触主要经
销商和零售商。许多美国公司错过了向喜欢经销商品牌的广大
客户群提供服务的机会,原因是它们缺乏这样的
意愿(如 西尔斯百货),或忽略 更便宜的产品项
目,以及有限度地容许竞争者接近它们的经销商。
日本的制造厂商尤其在乎这一点,在电视机和农机设备等产业,
竞
争
论
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要控制全球化棋局,有利于
己方的一个方式是,在不同
国家订出不同的价格。
它们与经销商的关系几乎可说是唇齿相依。
对最 重要顾客的 价格决策,绝 不能只考虑 到投资报酬率 。
在全球化竞争中,同样重要的是,这些价格对潜在进入厂商的
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