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常规的方法肯定不行了。
原先做的那家公司,就目前来看肯定占据了极大的优势。
一、前面的设备是这家公司做的,也是这家公司在维护,和甲方之间知根知底,有先入为主的优势;
二、这家公司和网安部的李德明有着莫大的关系,而方案的技术核定需要通过网安部,这家公司占据了技术和人的因素;
占据了这两大优势,如果没有上层领导的直接干预,评标委员会没有太大的分歧,那么基本上可以成为胜败的因素了。
在酒店的床上,余长想了一晚上,都没有好的办法。
两百多万的项目,上层领导直接插手的可能性比较小,因此估计这条路行不通,而采购部履行采购的义务,执行采购环节,但一般而言也不会随意更改网安部定下的方案。
根据项目五控,目前的余长不占据任何的优势。
这个项目要想要取胜,必须得出奇招。
作为分管后勤的陈飞宇,余长仅接触过一次,35岁左右的年纪,为人低调内敛,各司其职,采购程序上只要合规合法,一般而言他不会干预。
而网络改造和平台建设,现在做信息化的公司基本都能做,这种类型的项目在弱电项目中,只能算中小型项目。
接下来,余长并未选择去拜访鹅城矿业的任何一个客户,而是打开了政府采购网,将省内外近两年的类似的中标案例都查询了一遍。
而这一查,余长确实有了收获。
在2011年时,湖北鄂北矿业就招了一个类似的标,这个标采用了“三网改造的模式。”
三网:包含但不限于综合网络、监控网络、广播网络等。
将三个系统的网络集中在一起,采用VLAN等划分线路和链路的方式,将三种网络融合在一套设备里。
这种建设模式节约网线、交换设备、光纤等,可以为客户节约成本,而使用的体现感,网速等均不会受到影响。
余长就这个中标案例,立马和公司工程部的同事交换了意见,工程部的同事闻言也是眼前一亮。
“余长,你等一下,我们工程部开个会研究一下,可行的话,给你出一个可研性研究报告。”
接着,余长再次查找了类似的案例,他发现,云南似乎没有过这种类型的建设先例,这是一项新技术,如果可行,将成为这个项目有力的竞争点。
但是,也有个问题,“三网合一”余长所在的公司可以做,那么其他公司也可以做,如果自己的设想和可研性报告被窃取了,那一切也将毫无意义。
针对此亮点,如何出奇招,余长想了一个下午,依然没有头绪。
余长喜欢换位思考,逆向推理。
他在想,如果此事换做张天,他会如何处理?如果换做是柴宁,她又会如何处理?
销售兵法第一招第三式就提到:【组织机构分析】
组织机构分析,自然是对在此项目中有可能决定项目走向的客户层进行分析,其中从上到下,包括:决策层、管理层以及操作层。
在这个项目中,管理层是陈飞宇,而操作层是网安部的李德明以及采购的李工。
目前陈飞宇保持中立,要想说服他,就目前的局势而言,希望不大。
至于采购部的李俊辉和竞争对手的关系到哪步,也不能判断,而李德明很明显属于竞争对手的人,不可能会帮余长。
至于决策层,就如先前分析的一般,余长不确定厂长(总经理)以及厂区党委会书记是否会关注金额如此小的单子。
余长不想一遇到问题就电话张天和柴宁,这样做,会无形中形成一种依赖感,不利于个人的进步和成长。
不过有一点,余长比较欣慰。
评标委员会会安排财务科的一个代表出席,这个人是魏翔的可能性较大,届时评标现场,只要自己的唱标没问题,并且指明三网合一是为了客户节约成本,节约资金,那魏翔作为财务科人员,从节约成本的角度,一定会帮自己讲话。
三网合一的理念,余长目前还不想在矿业集团内部宣传,否则容易打草惊蛇,最后竹篮打水一场空,自己栽的树,别人摘了桃子,得不偿失。
这个项目,余长最后决定从评标委员会入手,成与不成,就当做是一种历练。
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