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第二章 青云之路 35市场的魔力一（第1页）

在销售体系刚理顺，还没有完全见到成效的时候，一转眼就到了2002年底。这时候一种后来命名为“非典型肺炎”的疫情开始流传，由于当时不了解病情，各种传言都有。

2003年1月起，个别外地危重病人开始转送到广州地区部分大型医院治疗。后面病例逐渐增多。好在中央高度重视，保持疫情信息公开透明，高层全力以赴应对，最终疫情得到有效控制，“非典”后来完全消失了。

在“非典”疫情期间，一度出现抢购潮，有关熏白醋、喝板蓝根能预防怪病的传言兴起，市面上一度出现抢购端倪。在疫情出现的初期，厂里生产的产品过氧乙酸由于具有消毒作用，也开始出现明显地增长趋势。

我本能地注意到这一趋势，向石厂长建议加班加点的生产过氧乙酸，将人力、原料、仓储运输等资源都向过氧乙酸倾斜。事实证明这是正确的措施，随着疫情进一步严重，过氧乙酸销售比正常时期增长几十倍。就是在一天24小时不间歇生产的情况下，不但将原来积压的库存销售一空，还出现了断货的情况。

销售价格在初期也略有调高。后面在厂里有不少人包括高层又大力游说石厂长想大幅提高销售价格。好在石厂长明智并没有再度提高价格。后面政府出台了限价措施，并追查乱涨价的行为，一度调查厂里过氧乙酸涨价的行为，好在我们涨价是在政府文件公布之前，涨价幅度也不大，又像政府和学校捐赠了一批过氧乙酸，事情总算得到了平息。

疫情平息之后，我对在疫情期间过氧乙酸的情况进行了梳理和总结。这种梳理和总结也引发了我的一些思考。都说现在做销售变得困难，但却总有一些畅销的产品成为“明星产品”。这背后到底有什么有魔力的手在指挥着呢？

接下来的几个月，我安排处里的同志对各类产品近几年的销售情况进行了统计。除了可以明显看出的销售量和销售额的总额高低外，我更关注近几年销售增减的变化趋势。经过对这些数据进行分析和思考之后，我对厂里各类产品销售情况了然于胸。

同时，我对这些类产品全国的销售情况通过各种资料进行搜集，对全国市场的销售变化情况也进行了分析。发现很多产品的销售增长趋势都跟全国的情况差不多。

经过这些分析和思考，我心中一种想法逐渐清晰起来。那就是，是市场这只有魔力的手在无形中指挥着我们。虽然社会主义市场经济已经提出了这么多年，但是很多企业特别是很多国有企业还停留在计划经济时代。只关心按照自己的生产计划来组织生产，然后想办法销售出去。

像我们厂就是这样，多年来都生产这些产品，建厂初期生产线还逐渐增加，产品有所增加，但已经很多年没有发生过变化了。每一年都是按照生产计划组织生产，生产计划做点微调也就是根据上年销售情况和组织的订货会上签订来年的订货合同的情况有点微小的变化而已。

可是，近年来，一些产品的客户在流失，销售出现了明显的下滑情况。但真正淘汰的产品很少。这就导致了一部分滞销产品占用了资源而产生的效益很少，而部分畅销的产品又因产能有限无法扩大销售。

面对着一些产品销售下滑的局面，我感觉压力很大。但面对市场这只巨手，我又深感无力。要改变这种局面，不是靠销售人员努力能办到的，而只有调整生产，适应市场需求才能解决问题。

一天，我和阮长青说起这个问题。阮长青赞成这种观点，但是他估计这种调整可能会有难度，因为有很多人多年来已经习惯这样了，要做这么大的改变可能一时难以接受。他建议我可以向石厂长汇报一下我的想法，看一下石厂长是什么态度。

于是，这一天，我在石厂长办公室向他汇报完另外的工作后，简要地把我这种想法向他做了个汇报。石厂长听完，脸上没有看出什么变化，只是对我说：

“小汪，你肯开动脑筋是好的，这个问题呢，我也没有想很清楚，这样吧，你下次开厂长办公会的时候提出来，看大家讨论讨论再说。”

我倒没有寄希望说石厂长因为前面我在取消代理权事情上做的贡献和过氧乙酸建议良好的效果就马上答应我这个事情，这个事情本来就这么复杂，我心里想，石厂长想要慎重一点也是可以理解的。毕竟他还是让我提出来让大家讨论了嘛。

过了几天，厂长办公会其他议程都讨论完了之后，石厂长说：

“今天其他要讨论的事情就讨论到这里，最近，东山同志有些想法，我觉得大家可以听一听，然后充分发表意见讨论一下，看可行不可行。”

大家的目光一下都看向了我。参加厂长办公会的都是厂里副处级以上的干部。我很少受到过这么多领导目光的关注，我定了定神，开始讲起我的想法和思路。从销售数据的分析讲起，讲到计划和市场的关系，再讲到生产变革的必要性。

我好像又回到了学生时代的演讲比赛，时而引经据典，时而慷慨激昂。终于我一吐为快，将我的想法全盘托出，在这次高层会议上。

终于我讲完了，停下来准备歇口气，喝了口茶，又过了一阵，却发现会议室鸦雀无声，没有任何一个人发言，场面显得十分冷清和尴尬。

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