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第6部分（第7页）
供更快速的服务。这套组合非常具有吸引力，因此许多顾客宁
愿多花一道手续，在杰菲润滑国际企业买机油，然后才到它的
竞争者那边购买其他服务。
另一个根据产品种类定位的例子，是共同基金产业内的龙
头老大先锋集团（Vanguard Group）。先锋集团提供一系列表现
竞
争
论
38
第一篇
竞争与战略
核心概念
：
39
稳定、手续费最低的股票、债券和货币市场基金。从常态来看，
这 种投资 方式 无法帮 投资 人掌握 在某 年度 异军突 起的 金融商
品。不过先锋集团以独特的指数基金出名，不乱猜测利率升降，
明确建议某类股票表现。基金经理人保持低度的交易规模，好
让开销下降；此外，这家公司并不鼓励顾客短线操作，因为这
样做会提高成本，并迫使基金经理人出售股票以部署现金部位，
因应投资人购回。在管理配销、客户服务和营销活动上，先锋
集团同样采取一种持续低成本的做法。许多投资人会在从其他
竞争者那里买进管理作风大胆及特定的基金同时，也将先锋基
金放在自己的投资组合中。
采用先锋集团或杰菲润滑国际企业产品的消费大众，他们
的消费行为大多是回应特定型态服务的卓越价值链。根据产品
种类的定位可以服务广泛的客户，但大多数还是只满足了他们
的次级需求（见图2 … 4）。
以需求为基础的定位
第二种定位方式是，服务特定顾客群的所有需求或大多数
需求。我 称这种定位为“以需求为基础 的定位”（n e e d s … b a s e d
p o s i t i o n i n g），它与传统上设定顾客细分的思考很类似。当顾客
的需求可以被细分开来时，或一套特别设计的活动最能满足他
们的需求时，这种定位方式的可能性就增加。例如有些顾客群
比其他顾客群更在意价格，有的则需要不同的产品功能、更多
种类的信息，或对?
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