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3要细心地关注他人的意图（第1页）

很多人的成功是由在细微处下功夫得到的。在表述你的意见或计划前，或是趁对方没有说出之前，或是在对方尚未自觉感到需要之前，就预先设法迎合他，设身处地去预测别人的情况，然后想出对付他们的好方法。这是做事的至妙一招。

约翰·华纳23岁时，在费城第六街与菜市街交接处开了一家商店，这是他有生以来开的第一家店。大家都认为在几个月之内，这家店一定会破产倒闭的。

他从14岁给别人送报起，就开始积攒钱财。但他的积蓄只够和他的合伙人购办店内摆设的商品。所以，在一般人看来，约翰·华纳的资金实在是有点少，更值得一提的是，当时正赶上国家经济萧条又面临内乱。

然而，不可思议的是，他竟取得了巨大的成就。现在，我们都知道华纳已成为美国著名商人之一。那么，他究竟有什么过人之处，在大家普遍不看好的经济低谷中，能取得惊人的成就呢？

据说，开业之初，他就抛弃了过去那种不足为奇的商业手段，而运用了一种使人备感新颖的商业方法。之后，他发明了一种又一种全新的商业方案，几乎每次革新都受到攻击，然而，他最终引领了当时的整个营业制度。

其实，他的方法很简单：他只是一直尽力从细节处去寻找使顾客满意的新方法。他永远地怀有一份心思，那就是不断地研究顾客们的心理。

研究顾客心理，这是华纳成功经营的策略。即使到如今，他的铺子已扩展到像一座百货迷宫了，我们仍旧可以发现：他每天总要抽出一段时间在自己的百货店里巡视一番，他甚至还亲自去接待一些顾客，整理一些货物，倾听人们对他的商店的意见和建议。

和约翰·华纳一样，地产富豪查尔斯·巴诺也费尽心思去揣测别人的需要。

纽约的巴诺博士和他的兄弟最初只有不到4000美元的资本，但经过一番拼搏之后，他终于成了地产巨商。他成功的秘密可以说，大部分都要归功于他不厌其烦地听取人们对于厅堂、门窗及房屋朝向等等琐碎问题的意见，正是在这些意见的启发之下，他对旧式套间狭长的客厅和黯淡的起居室进行改造，设计并构建了一座美观、实用的现代公寓。现代公寓不仅设备先进齐全，而且居住起来十分舒服方便。他终于建成一所打破一切华丽与昂贵记录的大公寓，就是纽约著名的派克路270号的那座房子。巴诺自然也从该项目中收益颇多。

从那一次冒险开始，巴诺博士就想出了一个策略：他自己去租住自己的公寓，以便由此了解顾客们的真正需要。他也像华纳一样，首先去研究顾客的需要。这样，他就能够处处赶在他的顾客前头——在他们感觉到有什么需要之前，他就已经把方便提供给他们了。

有了这份细心，有了这种对他人意图的倾心关注，怎么可能不被顾客所接受呢？

当爱德华·伊文思在36岁那年完全失败了之后，他不仅倾家荡产，还负了1.6万美元的债务。但随后他却很快去找了一个推销员的职业，每天只拿几美元的薪水。后来在几个月之内，他就奠定了一个6000万美元的汽车工业的营业基础，很快地变成了一个名副其实的大资本家。当时，他所负责销售的货物是一种运载汽车用的木板。在做了一段时间的推销员之后，他积攒了一些资金。

不久，他决定以他的这些资金做本钱创业，于是便去研究别人究竟需要些什么。

他高兴地发现：汽车制造商似乎真的需要这种木板，但是他们关于运载汽车的整个问题究竟是怎样解决的？他们究竟需要些什么尚未发明出来的更实用的东西呢？

于是伊文思去租赁了几辆卡车，买了几部旧汽车和一些运载设备所需零件的样品，还有各种不同的木材样品，然后他借来了许多器械。以后的好几个星期里，他整日忙个不停，装了又拆，拆了又装，开着破旧的汽车一遍又一遍地做实验，在路上压出了数不清的胎迹，甚至一再发生撞车事故。

最后，试验终于成功了。他不但发明了一种较好的木板，而且发明了一种使汽车能更安全、更廉价、更快捷地装载重物的方法。

此后，伊文思就常常对他的顾客说：“我还有一些比木板更好的东西想卖给你。”

现在，他是伊文思自动运载公司的总经理了。他的公司专门将运载设备卖给国内许多大汽车制造厂。

从中，我们可以看出伊文思的聪明之处，在于他并不只是把别人曾经需要的东西提供给他们，他还要为人们发明创造出一种新的需要来。

被誉为“东方最伟大的人寿保险专家之一”的吉尔·布莱克曾受那些小政客的启发而留心运用于自己的保险事业。他发现这种人常常热衷于提出反对意见，虽然这未必会有什么好处，他们还是喜欢屡屡发问，因此他就注意到他在顾客们那里碰到的潜在的习惯性的反对意见了。他说：“大人物很少发问，但这并不是说他没有疑问，事实上，他的问题与平常人一样多，只不过他把这种意见隐藏在心里罢了。所以，虽然他并不发问，但我们得设法使他满意才行。”

所以，无论别人是否表示他的反对意见，倘若我们不关心他的感受，我们就很容易失败。如果有可能的话，我们应当尽量预先料想到这种潜在的反对或不满，而想好对付的措施，这能为我们成功做事打下良好的基础。

一个曾经在一家普通的铁路商店里打工，一小时才挣几美分的伙计，后来竟一跃成为美国最大的汽车制造商之一的克莱斯勒，可谓创造了汽车史上的奇迹。

他究竟使用了什么方法，使得他的汽车一下子就博得全国那么多人的喜欢，以至于在美国畅销起来呢？

他曾经讲述过自己的一个简单的方法，这是任何一个管理者都能用得着的妙计。他说：“像我们这种完全依靠客户的满意度来发展自己事业的人，不妨把所有的客户都设想成一个人，从各方面来研究他的需要，这无疑是一个最好的方法。如果某一个人和他对我们的看法、观点与我们的永久利益有着密切的关系，那么，在赢得这个客户的满意上采取严肃的态度是很重要的。”

“把整个的营业对象设想为一个人，这一点没有什么夸张的意味。这在相当长的时间内可能决定着你的整个事业的命运。

严格地说，这不是事关一个人满意与否的问题，而是与你的所有客户都密切相关的问题。”

从他自身的讲述中，我们可以知道，克莱斯勒的成功在于他深谙顾客心理，懂得怎样研究他的客户的兴趣和需求：

他挑选一个典型的顾客做对象，然后，就以他的观点、虚荣心、道德意识、习惯去设计所需的汽车，并去校正自己的工作和推销政策。

“商业界充满了许多看起来似乎很有才干的年轻人，他们辛勤地工作着。他们热爱自己的事业，为公司的发展热心地尽着力。他们的勤奋和忠诚使得他们做了主管或领班。但是，他们的前程却似乎永远停止于此了。为什么呢？我相信，最根本的原因就是，他们对于许多问题，总是按照他们自己所熟悉的那一小部分业务的运营思路去解决，而不是从整个公司的经营理念及老板的立场出发去解决。他们从来不会替坐在宽大的写字台背后的老板设想一下：‘他心里想怎样做呢？他是怎样看待这个人的？如果我处在他的位置上，那么，我应当怎样去处理这件事情？’”

从前做过报童，而后来成了美国国际公会会长的马修·布拉什也曾说：“在我所曾从事过的许多职业中，使我受益最大的一件事就是，我学会了依照着我的上司的办事习惯去做事。我想在每一件事情、每一个动作上，尽量做得比他要求我的更好。我常常比他更早来到办公室，把他的写字台准备好，为他当日的一切计划做好准备。所以，如果你也想取得事业的成功，就得学会机敏地做事。每走进一次办公室，你的思想最好比你的上司更超前一些，预测到他以后的意图将是怎样的，从而采取必要的行动来表示你头脑的聪慧和办事的机敏。”

然而，在请求升迁这类最关紧事项的时刻，有许多人仍还不注意，或者完全忽略了他们老板的想法和观点。

布拉什又说：“你也许会说，‘我在这里干了好几年了，我想我一定能胜任那份更好的工作。’或者就是，‘我家里添了人口，我希望能增加一点生活费。’又比如‘我给老板每星期加了那么多班，我就不明白为什么不给我加薪呢？’”

“这些话也许能打动老板的同情心，然而，这并不能说明你在工作上有多能干，更不能说明你理应因此拿到更多的薪水，并享受更高的职位。”

对于那些常常能够领会老板意图的人，当他们在要求晋升以前，早就能找到许多可以满足他们愿望的机会了。

一个做事细心的人，是不用刻意为自己谋求好处的，因为好处往往不待他自己发言，就会主动跑过来找他。

查尔斯·施瓦布曾指出许多领袖人物早年在职业生活中所运用的策略：在办事的时候，永远把工作当成自己的分内事。

如果现在的你正面临找工作的情形，这个策略也是适用的。

可是多数人却仍旧忽略了这非常重要的一点。一个曾经收到过50万封求职信的实业家摩根对这个策略的印象是颇为深刻的。

他说：“差不多每一个失业者所常犯的过错就是不用脑子想问题。差不多可以说一切的人——无论是工程师、普通人还是大学教授、专栏作家——他们很少能从老板的角度出发来考虑问题，而这往往就是他们求职失败的致命根源。”

你要记住，驾驭别人的策略就在于：留心他人意图。

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