开局小说

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经商之技（第2页）

美国百华公司的总经理路华德，可以称为推销方面的天。

在路华德还是一个小布贩，还没有进百华公司之前，发生的件事很能表现他的这一才能。

有一天，百华公司的老板萨耶回家，看到妻子买了一块新布。萨耶心中不高兴，说：“这种布料我们自家店里面有的是，从年上市以来，一直卖不出去，你买它干嘛！”

妻子却任性地答道：“料子虽然不算太好，但花色却很流。卖布的人告诉我说，今年的州游园会上，这种花色将会是最行的，像社交界名流瑞尔夫人和泰姬夫人在今年的游园会上会穿这种衣服的。布贩只告诉了我一个人，并告诉我不要把这消息泄露出去。”

那个布贩就是聪明的路华德了。

果然，游园会那天，全场的妇女当中，只有那两名贵妇和少几个妇女穿那种花色的衣服。萨耶太太也是其中之一，真是喜于色，出尽风头。游园结束时，很多妇女拿着通知单，上面写：瑞尔夫人和泰姬夫人所穿的新布料，本店有售。

这就是路华德的计谋；他懂得妇女的一窝蜂心理，只要能让妇们穿上他的布料，那么他就掌握了市场上的主动权。因为这贵妇是当地的时装向导，只要她们一穿，其他的女人都会跟着们学，那他的布料就会成为抢手货。在游园会开始之前，他就这种布料大批购回店中。

游园结束的第二天，路华德的店铺万头攒动，人群拥挤，人争先恐后地抢购。路华德进一步采用匮乏战术来激起购买欲，他在门前贴了一大张纸：衣料售完，明天进货。那些抢购的人，惟第二天买不到，很多人预付了定钱。

路华德就是这样施妙计掌握了市场主动权，避免只是被动回应市场。他的这一才华被百华公司所赏识，在路华德加盟的10年中，百华营业额增加了600倍。归纳其成功原因，就在于路德是市场的主人。

就一般的领导者而言，市场需要什么，顾客需要什么，就领导生产什么，就销售什么。但路化德却恰恰相反，他总是掌握市场的主动权，因而出尽风头。

□捕捉商机特郎普大显身手

根据市场的变化，适时地捕捉商机，就能取得事业的成功。

美国房地产巨富特朗普，出生于一个建筑承包商的家庭。

特朗普13岁时，他被父亲送到军事学校去上学。军校毕业，他又到福德姆大学上学。大学上了两年，他认为如果立志经，霍顿金融学校是个不可不去的地方，于是他转而攻读商业。

从那时起，他就向往曼哈顿，因为曼哈顿是纽约的首富之区，许跨国大公司和大银行都在该区的华尔街上。

1971年是特朗普大学毕业的第3年，他在曼哈顿租了一套寓房间。这是一套小型的公寓间，面朝邻近楼房的水箱，室内小、昏暗。尽管如此，他很喜欢它。

由于这次搬迁，特朗普对曼哈顿熟悉得多了。他逛街的方很特别，他刻意了解这里所有的房地产。他年轻、野心勃勃、精力充沛，他要在这里大显身手。

特朗普搬到曼哈顿以后认识了许多人，开阔了视野，了解了多房地产，但仍没有发现他能买得起的、价格适中的不动产。

所以他迟迟按兵不动。到了1973年曼哈顿的情况突然变糟。由通货膨胀，建筑费用猛涨。更大的问题是纽约市本身，该市的务，上升到了令人忧心忡忡的地步。人们惶惶不可终日，简直能相信这座城市。这种环境不利于新的房地产开发。特朗普心纽约市的未来，但还不至于彻夜不眠，他是个乐天派。他看该市的困境，而那也正是他大显身手的良机。他认为，曼哈顿最佳住处，是世界的中心。纽约在短期内不管有什么困难，事一定会彻底改观，这一点他毫不怀疑，不可能有哪座城市能代纽约。

几年来，一直吸引特朗普目光的，是哈得孙河边的一个荒废的庞大铁路广场。每次他沿西岸河滨的高速公路开车过来，他就设想能在那儿建什么。但在该市处于财政危机时，没有思考虑开发这大约100英亩的庞大地产。那时候，人们认为西河滨是个危险去处。尽管如此，特朗普认为，要全面改观并非难，人们发现它的价值只是时间问题。

1973年，特朗普在报纸上破产广告一栏中，偶然看到一则事，说一个叫维克多的人负责出售废弃广场的资产。他于是电话给维克多，说他想买60号街的广场。

广场的事最终虽未落实，但维克多提供了另一个信息：名叫莫多尔的大饭店由于管理不善，已经破败不堪，多年亏损。但朗普却看到，成千上万的人每天上下班从这里的地铁站上上下，绝对是一流的好位置。

特朗普把买饭店的事告诉他父亲。父亲听说儿子要在城中买那家破饭店，吃惊不小，因为许多精明的房地产商都认为那是赔本的买卖。特朗普当然也知道这一点。不过他耍了一些高的手段。他一方面让卖主相信他一定会买，却又迟迟不付订。他尽量拖延时间，他要说服一个有经验的饭店经营人一道寻求贷款。他还要争取市政官员破例给他减免全部税务。

一切妥当后，特朗普终于买下了康莫多尔饭店，投资进行装，并重新命名为海特大饭店。新装修后的饭店富丽堂皇，它的面是用华丽的褐色大理石铺的，用漂亮的黄铜做柱子和栏杆，楼顶建了一个玻璃宫餐厅。它的门廊很有特色，成了人人想参观地方。海特大饭店于1980年9月开张，顾客盈门，大获其利，总利润一年超过3000万美元。特朗普拥有饭店50%的股权。

特朗普没有就此满足，他的目光又落在曼哈顿繁华路段的座11层大楼上。从1971年他搬进曼哈顿，并在那儿逛大街，他就看中了它，那是房地产中一流的位置。如果在这个位置建一座摩天大楼，它将成为纽约城独一无二的最大不动产。

特朗普通过调查，了解到那11层大楼属于邦威特商店，但楼下地皮属于一个名叫杰克的房地产商。特朗普先去找杰克。杰是个很精明的人，但他不是纽约人，不知道这块地皮的真正价，更闹不明白在经济不景气的情况下，仍有人打它的主意。特普通过几个回合的艰苦谈判，最终以2500万美元买下了11层大楼和下面的地皮。

特朗普决定把旧楼拆除，建一座高68层的大厦，命名为特普大厦。他费尽周折，得到了市规划委员会的批准。1980年，曼哈顿银行同意为特朗普建造大厦提供贷款。特朗普把整个工承包给了HRH施工公司，并委派33岁的高级女助手巴巴拉责监督施工。巴巴拉在翻修康莫多尔饭店时，曾显示出她的出的才能。

开始旧大楼的爆破工程时，《纽约时报》刊登了炸毁门口雕的大幅照片，并发表了许多文章，说特朗普只顾赚钱，不惜毁艺术品和文物。尽管艺术和文物管理部门并没有出面干涉，事后特朗普也后悔不该毁了那些雕塑。令人意想不到的是，这轩然大波却给特朗普出售大楼帮了大忙。

特朗普大厦矗立起来了，建造得既富丽堂皇又非常新颖独。光是门廊中沿东墙下来的瀑布，就有80英尺高，造价200万元。从第30层到68层是公寓房间，站在屋里就可以看到北面中央公园，东面的九特河，南面的自由女神像，西面的哈得孙。大楼独具特色的锯齿形设计，使所有单元住宅的主要房间少可以看到两面的景色。

勿庸讳言，特朗普大厦是有钱人住的地方。每套单元售价从100万美元到500万美元不等。特朗普大张旗鼓地进行宣传，吸了许多电影明星和著名人士争相购房。房子还没竣工就卖出一大半，滚滚钞票进了特朗普的腰包。特朗普大厦共有住宅元263套，他自己留下10多套不卖，自家住进了最顶层。他们妇花了近两年时间改建，特朗普自豪地说，世界上没有任何一公寓间可以与之比拟。

但他并没有就此停步。他又投资度假村、游乐场，成立海湾西部娱乐集团等。他的妻子伊瓦娜干得也非常出色。她亲自管的特朗普城堡，是大西洋城12家游乐场中收入最多的一，也是城中最盈利的一家饭店，仅3个月就收入7680万美。特朗普还生产用他的名字命名的凯迪拉克轿车。这个特朗闯荡曼哈顿，在短短的十几年里，从一个毛头小伙子成了一个名远扬的大富豪。

特郎普适时地捕捉商机，为他崛起于地产业提供了保证。

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