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442人情世故这一块（第2页）

而从一把咖啡原豆到一杯咖啡，要经历相当长的供应链之路。

最终星巴克为了建立一个全球、单一的供应链，对供应商实施了完整的评量系统和数据库。

可以精准的评估每家供应商的绩效，从而提高与供应商合约谈判的筹码，让合作的供应商有更大的配送量，最终降低物流成本。

这招儿叫从源头上断货，从上游打击。

咖啡正义同样深深了解供应商的重要性。

在宣布打官司的媒体沟通会上，不但宣布了针对星巴克涉嫌垄断行为将采取法律行动，包括向相关法院提起诉讼，及向国家反垄断行政执法机构进行投诉等。

还发布了“蓝色伙伴计划”，邀请了全球最顶级的六大供应商来站台。

事实上二选一，对于供应商来说，其实是面对了一道难题。

在给星巴克这位第一大供应商的原料供应服务交易中，德馨食品的话语权较小，这也导致了其应收账款高企。

有经济学常识的人都知道，一家企业如果应收账款占总资产比重大，对企业的发展是极其不利的。

应收账款的实际就是，客户拿了东西，钱还在客户手中。

这样，虽然营业收入是算进来了，但是现金却没到自己手上。

这些营业收入纯属白条收入，没有现金流入。

如果账面上只剩下可怜的一点货币资金，真不知道企业能否持续经营下去，这就是所谓的收入质量、利润质量太差。

这个现金流，会直接关系到公司的经营管理水平。

一个企业的应收账款增加，必然带来现金流量的减少，相反应收账款减少，必然带来现金流量的增加，二者是负相关的关系。

虽然应收账款可以提高收入和利润，但是提高不了现金流，企业最终是赚钱而不是赚利润。

对于应收账款的高企，德馨食品早就有心想改变现状，但也没什么办法，一直很难落实。

因为应收账款第一名客户星巴克，一直是行业知名龙头企业，资金实力较为雄厚，应收账款回收看起来有保障。

但是，长期依赖星巴克这样大客户的销售贡献，这也导致德馨食品应收账款高企，存在较大的坏账风险。

在与大客户的合作中，德馨食品的话语权显然处于被动地位。

随着主营业务毛利率连年下滑，公司利润也进一步受到压缩，大客户的要求就显得更加有重量。

所以，德馨食品在二选一中，还是果断靠向了自己长期排行第一的大客户星巴克。

星巴克祭出的两大招，招招见血。

咖啡行业很大但圈子很小，供应商尤其是关键供应商就那么几家，以星巴克的实力，携规模优势令合作伙伴，这些供应商还是会慎重考虑的。

这一次星巴克发起的“二选一”、“送外卖”都是高招，可谓直击咖啡正义的要害。

“其实如果咖啡正义真的有诚意谈，也不是不能坐下来聊聊的，听你这么一说，还是可惜了。”

邹贤宝是个典型的开拓者，他在位时凭借德馨食品植物基饮料浓浆新产品的研发，直接推动了上下游产业的大爆发，是一个很有视野的人。

毕竟，商人终究还是在商言商，如果新进入的客户能够给供应商带来更多的增量收入和利益，草率的“二选一”往往很难成功。

在此之前，中国市场上已经上演过天猫和京东、企鹅和360等多次的“二选一”，不过每一次都没能阻挡住后来者的崛起。

“邹哥，我跟你这么久了，什么样的态度能谈，开什么样的价码可以反水，那我心里门儿清，对方根本就不是想好好聊的意思。”

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